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Solutions 经典案例

某地板企业的经销商合伙人方案

日期: 2017-07-26
浏览次数: 873

A公司是地板业的一匹黑马,2013年销售收入8700万元,2014年1.45亿元,2015年高达5亿元,同年准备IPO上市。A公司是如何取得这骄人的业绩的呢?

原来A公司的奥秘在于把经销商发展成生态链合伙人!经销商每卖出一块地板,除了能赚一笔差价外,还能赚到A公司的原始股。2013年1月,A公司制定的销售目标是2年后销售额达到6亿元,利润率为15%,经测算全国经销商150家。

A公司拿出不超过10%的股份,并且把股份比例与经销商的销售额挂钩,如表2.13所示;同时注册2家有限合伙企业作为经销商的持股平台,奖励前100名的经销商,即前100名才有资格获得A公司的期股,后50名的经销商仅享受销售返点。这是我们实际操作的经销商(供应链)合伙人的案例,经A公司董事长同意,笔者复盘如下:

一、销售额与股权比例的关系


2年销售额累计

2.5亿以下

2.5~4亿

4~6亿

6亿以上

前100名经销商       获得股权比例的上限

0

6%

8%

10%

前100名经销商       实际获得的股权比例合计

0

全体经销商实际总销售额÷6亿×6%

全体经销商实际总销售额÷6亿×8%

10%

表- 经销商销售额与股权比例的关系

A公司2年后实际完成5亿元销售额,比2014年增长了245%,其中甲经销商销售额达到1000万元,排名第50名,按照规则该经销商享受A公司的期股计划。

计算公式为:甲经销商获得股权比例=(甲经销商的实际销售额÷全体经销商实际销售额)×前100名经销商实际获得的股权比例合计=(1000万÷5亿)×{(5亿÷6亿×8%}=0.1333%。

二、2年后A公司估值预测(PE=30倍,净利润率=15%)

8%股权估值=5亿元×15%×8%×30倍=1.8亿元;

甲经销商获利估值=1.8亿×0.1333%=23.9万元(税前)。

三、自2016年起,A公司每年核算前100名经销商的期股比例(注:以前是2年累计一次);当经销商累计的期股比例超过10%时,A公司通过增资扩股的方式解决。

这种把经销商发展为外部(生态链)合伙人的好处是:

1、无资金投入:不需经销商投入资本金,通过销售额来获得期股比例,在本案例中是前100名的经销商;

2、做大增量:所有经销商做大股权激励的蛋糕,总销售额完成比例越高,获得的期股比例越高;

3、多劳多得:单体经销商做大自己在所有经销商的份额,则获得的期股比例也越高,还能提升所有经销商积极性。

2016年为了降低经销商风险、保证经销商利益最大化、促成经销商的签约,A公司承诺将在2019年前上市成功(注:2014年底提交IPO资料,2017年IPO排队)。作为上市前的过渡期,A公司也承诺自2015年起,每年拿出净利润的30%作为经销商的分红。

那么2015年甲经销商的分红==5亿×15%×30%×0.1333%=2.99万。假如2016年A公司完成销售额10亿元,甲经销商经过努力占股比例达到0.2%,其它条件不变。届时甲经销商的分红==10亿×15%×30%×0.2%=9万。

在本案例中,笔者认为A公司还可以考虑如下的问题:

1、除了销售返点外,如何激励后50家经销商?可以考虑对所有的经销商合伙人进行股权激励?如果全员激励的话,A公司需再注册第3家有限合伙企业(人数上限为50人)。我们建议A公司不应该给业绩排名靠后,或每年销货量在1万元以下的经销商以期股,这不符合2/8理论,即20%的经销商贡献了80%的利润,何况在本案例中激励对象的比例高达67%了。两种方案相比,我们支持对前100名经销商期股的激励方案。

2、在本案例中是以销售额为激励基数,是否可以考虑以销售额的增量?例如2015年销售额为5亿元,假如2016年销售额为8亿元,则增量为3亿元。增量的设置有利于预防经销商躺在功劳簿上睡大觉。

假如A公司2015年销售额为5亿元,2013年和2014年两年销售额累计2.35亿元,增量为2.65亿元。A公司仍然对前100名经销商进行外部合伙人股权激励,如表所示:


2年增量累计

5000万以下

5000万~1亿

1~2亿

2亿~3亿

3亿以上

前100名经销商获得股权比例的上限

3%

5%

7%

8%

10%

前100名经销商实际获得的股权比例

全体经销商总增量÷3亿×3%

全体经销商总增量÷3亿×5%

全体经销商总增量÷3亿×7%

全体经销商总增量÷3亿×8%

10%

表-经销商增量达成与股权比例的关系

A公司增量为2.65亿,根据上表的规定股权比例上限为8%,假设甲经销商销售增量为1000万,排名第30名,享受A公司的期股计划。

计算公式为:甲经销商获得股权比例=(甲经销商的实际销售增量÷全体经销商实际销售增量)×前100名经销商实际获得的股权比例合计=(1000万÷3亿)×{(2.65亿÷3亿×8%}=0.235%。

那么2015年甲经销商的分红==2.65亿×15%×30%×0.235%=2.8万(税前)。

 

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